עקרון המפתח השיווקי החיוני להצלחה בשיווק ישיר: Know-Like-Trust

07/05/2012 | מוטי סחראי | 2 תגובות

מה המשמעות של עקרון ה"להכיר, לחבב ולבטוח" או באנגלית Know Like Trust?

זהו מרכיב שיווקי מצליח שהוכח פעם אחר פעם וביכולתו לעזור ולייסד מערכת יחסים ארוכת טווח עם לקוחות פוטנציאליים.
לקוחות מבצעים רכישות והחלטות על עסקאות המבוססות על קשר חזק שנוצר ומבוסס על תלות, כבוד, הדדיות, הבנה והיסטוריה משותפת.
עקרון ה"להכיר, לחבב ולהאמין" מבוסס על מערכת יחסים שנוצרת עם הלקוח שלך.

Know – הלקוח מכיר אותי. מה גורם ללקוח להכיר אותי?

הגורם המכריע כדי שהלקוח יכיר אותי הוא זמן. ככל שהלקוח מבלה עימנו יותר זמן, כך הוא מכיר אותנו טוב יותר. זוהי הסיבה שאנו נותנים ללקוח הרבה מאוד חומרים איכותיים וחינמיים ברגע ההיכרות הראשוני שלנו.
נקודה חשובה ביותר כאן היא איכות החומרים אותם אנו נותנים וניגע בחשיבות של נושא זה עוד מעט. מכיוון שהלקוח נותן לנו את המשאב הגדול ביותר שלו, דהיינו הזמן שלו, אנו מתחילים לבסס מערכת יחסים שבה הלקוח מכיר אותי. ככל ששלב זה יתבסס טוב יותר, הלקוח יבלה עימי יותר זמן, כך הוא יכיר אותי טוב יותר. המשמעות היא שככל שהלקוח ירכוש מאיתנו יותר מוצרים כך הוא יבלה עימנו זמן רב יותר וילמד להכיר אותנו טוב יותר.
בנקודה הראשונית של ההיכרות ישנם פחות סיכויים שהלקוח יוציא סכום כסף גבוה ויהיה לו קל יותר להוציא סכומי כסף נמוכים.
זוהי הסיבה שניתן מוצרים באיכות גבוהה ביותר בחינם או בסכומי כסף נמוכים וזאת על מנת שנוכל לבצע את הקשר הראשוני והחשוב, שיביא את הלקוח שלי בהמשך לרכישת מוצר יקר יותר.

Like – הלקוח מחבב אותנו

זוהי הנקודה השניה והחשובה בעקרון ה- know like trust.
בלי חלק זה יהיה קיים קושי לשכנע את הלקוח להאמין בנו שהיא הנקודה השלישית ולכן לרכוש מאיתנו בסכומי כסף גבוהים.
מה גורם לכך שהלקוח יחבב אותנו? תקשורת בגובה העיניים. הלקוח מצפה שנדבר עימו ישירות. שנתייחס לחיים שלו ולקשיים שלו כנקודת מבט של שווים, לא כמישהו מעליו ולא כמישהו שמנסה לרצות אותו. זה יוצר אלמנט של חיבה.
הדרך שלנו לבסס מערכת יחסים בגובה העיניים עם הלקוחות שלנו היא על ידי סרטונים, אי מיילים, דו"חות חינמיים או חומרים כתובים שנשלחים ללקוח. הכתיבה צריכה להיות בסיסית ביותר וכתובה כאילו אנו פונים למכר שלנו או חבר קרוב.
זוהי גם  אחת הסיבות לכך שנרצה לתת נופך אישי לכתיבה שלנו או לסרטונים שלנו, ככל שנביא פן אישי יותר כך יהיה קל יותר ללקוח לבוא ולייצר עימנו את הקשר.

Trust – אמון

מה שיוצר אמון זה ידע אמיתי וכלים.

ידע שנותן תוצאות מראש ושגורם ללקוח שלנו להבין שקיים אצלנו ידע משמעותי שיכול לעזור לו לעשות שינוי בחייו או להשיג משהו שבו הוא רוצה.
אם ניתן ללקוחות שלנו את הדברים אותם הם רוצים ונעזור להם להשיג אותם הם יתחילו לסמוך עלינו, דהיינו לפתח בנו אמון.
אותו האמון נוצר כאשר הלקוח השקיע את הזמן שלו בנו ואנו עמדנו בציפיותיו. כלומר, לא אכזבנו אותו בידע שהענקנו. מסיבה זו חשוב מאוד שנקודת ההיכרות הראשונית תכלול ידע חשוב וטוב מאוד בעלות מינימאלית או אפילו בחינם.
כך למשל עסק שמתמחה בתיקון מחשבים, יכול לכתוב מדריך מפורט על איך לזהות תקלות במחשב. כאשר הלקוח הפוטנציאלי קרא את המדריך או את התוכן וראה כי הוא עומד במינימום התוצאות להן ציפה הלקוח, ייווצר האמון הראשוני.
ככל שנלך ונרחיק בנתינת חומרים איכותיים ומשמעותיים, כך נקל על יצירת האמון, דבר שיעזור לנו בעתיד לגרום ללקוח לרכוש מאיתנו מוצרים יקרים.
אם כן, עקרון ה"להכיר, לחבב, לבטוח" משמעותי עבור העסק שלי מכיוון שהוא מאפשר לי ליצר מערכת יחסים ארוכת טווח עם הלקוחות שלי ובצורה זו לשמור על כך שלא רק שהם יחזרו וירכשו ממני שוב בהמשך הדרך, אלא הם ירכשו מוצרים יותר ויותר יקרים בקלות רבה יותר. 

111 שתף בפייסבוק

2 תגובות על “עקרון המפתח השיווקי החיוני להצלחה בשיווק ישיר: Know-Like-Trust”

  1. מאת אסף:

    הרבה זמן לא קראתי כתבה קצרה ומתמצתת כל כך!
    הערה קטנה – לדעתי חשוב להדגיש שאנו עושים כל זאת לא רק במטרה לשאוב כסף מהלקוח אלא מתוך רצון אמיתי לעזור ללקוח ולתת לו את התמורה ההולמת עבור התשלום!

  2. תמציתי ומלמד, תודהבסופו של יום העקרון החשוב ביותר הוא לפתור בעיות או צרכים אמיתיים של הלקוחהחוכמה היא לגלות את הצרכים האלה

כתיבת תגובה