מה עושים עם מחנק האשראי ?

17/05/2012 | מוטי סחראי | 2 תגובות

השבוע דווח כי בחודשים ינואר – מאי 2012 נרשמה עליה של 15% במספר החברות שפנו להליכים משפטיים עקב קשיים כלכליים, לעומת התקופה המקבילה אשתקד.  (כלכליסט, 14.5.2012)

הכותרת בכלכליסט סיפרה באותיות צבועות באדום כי "מחנק האשראי נותן את אותותיו"

בכתבה מצוטט עו"ד שלמה נס, המשמש כמפרק של חברת היצוא החקלאי אגרקסקו, שאומר:

יש עלייה עצומה בהיקף החברות במשק שנכנסות לקשיים. חלק לא קטן מהבעיה נובע ממחנק האשראי שנוצר כתוצאה ממדיניות בנק ישראל שהלחיצה את כלל המערכת הבנקאית והביאה אותם למצב שסוגרים ברזים לחברות"

אז מה עושה מנכ"ל של חברה, שהבנקים "סוגרים לו את הברז" ? איך אפשר בכל זאת להמשיך ולפעול למרות מחנק האשראי? התשובה היא – שיווק !

 שיווק כפתרון למחנק האשראי

 אני יודע שחלק מהקוראים מרימים עכשיו גבה ושואלים את עצמם מה קשור שיווק לאשראי ?

אז האמת היא ששיווק לא קשור לגיוס אשראי, אבל הוא קשור קשר הדוק להכנסות.

כאשר אתה פועל נכון שיווקית, אתה מייצר לעצמך תשתית שמשרתת אותך כל הזמן ומייצרת לך הכנסות. אבל דבר נוסף שהתשתית הזו מייצרת, היא את האפשרות לגיוס מהיר של כספים מהלקוחות שלך.

אין כאן תרופת פלא או איזה כפתור שאפשר ללחוץ עליו עכשיו ולהגדיל את ההכנסות.

אם תחכה שהמשבר ידפוק לך בדלת על מנת להתחיל ולפעול – תגלה שאתה פועל מאוחר מדי.

אתה צריך  לייצר בחברה שלך תשתית שיווקית שתאפשר לך, במקרה הצורך, לייצר הכנסה מהירה לחברה.

כולם אוהבים לקבל מתנות!

הרעיון מבוסס על היכולת שלך להציע הצעה שאי אפשר לסרב לה למספר רב ככל הניתן של לקוחות.

על מנת לעשות זאת אתה צריך את פרטי ההתקשרות עם הלקוחות.

כמובן, שאת פרטי ההתקשרות עם הלקוחות שלך כבר יש לך,

אבל מה עם לקוחות פוטנציאלים אחרים? מה עם לקוחות שרוכשים מהמתחרים שלך?
גם הם לקוחות פוטנציאליים שלך ואם תציע להם הצעה שאי אפשר לסרב לה, חלקם יירכשו ממך.

על מנת להשיג את פרטי ההתקשרות עם לקוחות פוטנציאליים רבים,

אנחנו צריכים לפעול בערוצי שיווק רבים ולהציע לכל מי שהינו לקוח פוטנציאלי שלנו, לקבל מאיתנו משהו במתנה, בתמורה לפרטי ההתקשרות איתו.

איך יודעים מה להציע במתנה?

התשובה פשוטה.

המתנה צריכה להיות בעלת ערך רב ללקוח ועלות נמוכה עבורך.

הדבר שהינו בעל ערך גבוהה מאד ללקוחות שלך ולך כבר יש אותו – הוא ידע.

הידע המקצועי וההיכרות שלך עם הענף / השוק בו אתה פועל הוא בעל ערך רב ללקוחות שלך.

לפעמים עבורך הידע הזה נראה טריוויאלי, אבל עבור הלקוחות שלך הוא ידע חדש ובעל ערך רב.

איך לבחור ממי לרכוש ?

אתן דוגמא:

נניח שאתה עוסק בייצור ושיווק של משאבות מים ואני רוצה לרכוש משאבה לאחת המכונות במפעל שלי. אני כלקוח, לא מודע לכל האפשרויות הקיימות, לא מכיר את מגוון הפתרונות והכי חשוב – לא יודע איך לבחור משאבה מתאימה ואיך לבחור ממי לרכוש את המשאבה.

כל הידע הזה הוא ידע שעבורך, כיצרן משאבות הוא ידע קיים, אפילו בסיסי.

אז מה אני עושה כלקוח?

מתקשר ליצרן אחד או שניים, ומבקש שיתאימו לי משאבה ובוחר ממי לרכוש על פי המחיר.

עכשיו תחשוב מה היה קורה אילו זמן רב לפני שהתחלתי לחפש משאבה אתה היית פונה אלי ומציע לי לקבל ממך ידע רב ערך בחינם. אתה לא צריך לחכות שאני אפנה אליך, אתה הרי יודע מי הם סוגי הלקוחות שמחזיקים ורוכשים משאבות.

אם היית שולח אלי מדריך כתוב בו היית מספר לי על פתרונות שונים לצרכים שונים, על כל האפשרויות הקיימות ומה הבחירה הטובה ביותר לכל מטרה, אתה יכול לספר לי ממה להיזהר ומהם הנתונים החשובים באמת שאני צריך לבדוק על מנת לוודא שאני מקבל מוצר שיישרת אותי לאורך זמן וללא תקלות.

והכי חשוב, אתה יכול להדריך אותי מה חשוב לבדוק מול הספק איתו אני מדבר ואיך לבחור ספק נכון – למשל, על פי אורך האחריות, שירות התיקונים במקרה הצורך (האם אני צריך להביא את המשאבה אליך במקרה תקלה או שאתה בא אלי? ) ועוד מידע רב שאתה יכול לספק לי, כולל כל הטריקים של יצרנים וספקים שנועדו למכור לי מוצר שהתועלת היחידה בו היא הגדלת ההכנסות שלהם…

בתמורה למדריך,

אני צריך לתת לך את פרטי ההתקשרות איתי (כתובת, כתובת דוא"ל, טלפון וכו'). אחרי הכל, אתה צריך לשלוח לי את המדריך.

שמור על קשר

רשימת הלקוחות הפוטנציאליים שמתעניינים במה שאתה עושה (אנחנו קוראים לה 'רשימת התפוצה'). אם תטפל בה נכון, תהפוך לנכס היקר ביותר (והמניב ביותר) בעסק שלך.

אבל איסוף השמות לא מספיק.

על מנת להפוך את הרשימה לנכס מניב באמת, אתה צריך להיות בקשר קבוע עם האנשים ברשימה. גם אם תיתן למישהו את הידע הטוב ביותר, שיעזור לו לחסוך כסף ולקבל תוצאות טובות יותר, אבל הוא לא ישמע ממך במשך שנה, כאשר תפנה אליו שוב, סביר להניח שהוא אפילו לא יזכור אותך.

לעומת זאת, אם תהיה בקשר קבוע עם הלקוחות הפוטנציאליים שלך ותיתן להם ערך לאורך זמן, אתה תעביר אותם תהליך שנקרא KLT – Know, Like, Trust.

או בעברית – מכיר, מחבב, בוטח.

בתחילת התהליך כל מה שאתה רוצה הוא שהלקוח הפוטנציאלי יכיר אותך ויתרגל לקבל ממך ערך. ככל שתיתן לו יותר ערך הוא יחבב אותך יותר ובמשך הזמן (והזמן הזה הוא זמן קצר אם פועלים נכון!) הלקוח יפתח בך אמון . כאשר ללקוח יש בך אמון, המכירה לאותו לקוח היא המכירה הקלה ביותר האפשרית! עוד על התהליך הזה תוכל לקרוא במאמר הזה.

להגדיל את אחוזי הסגירה

רשימת התפוצה הזו מאפשרת לך עוד דבר חשוב –

להציע הצעות ללקוחות פוטנציאליים, מבלי שצריך לשלוח אליהם איש מכירות.

רוב בעלי ומנהלי העסקים שאני מדבר איתם מחזיקים בדעה שהדרך הכי טובה למכור ללקוח היא לתת לו לדבר עם איש מכירות. הדעה הזו היא נכונה,אבל רק בחלקה. הזמן הכי יקר בחברה שלך הוא זמנו של איש המכירות.

הסיבה לכך לא נעוצה בעובדה שאיש מכירות טוב הוא עובד יקר, אלא בעובדה שבכל פעם שאיש המכירות שלך מדבר עם לקוח שלא רוכש, הוא יכול לדבר עם לקוח אחר שיכניס עוד כסף לחברה.

כאן נכנס לפעולה השיווק לרשימת הלקוחות.

ע"י מתן ערך לאורך זמן, אתה מאפשר לעצמך (או למישהו אחר בחברה) "לבלות זמן" עם הלקוח, בלי שפגשת אותו אפילו פעם אחת.

איך עושים זאת?

ע"י תוכן כתוב, וידאו (כן, וידאו!) ומדיות נוספות שדרכן פונים ללקוח ונותנים לו ערך מצד אחד ומצד שני מספרים לו על המוצרים והשירותים של החברה ומתחילים בעצם את תהליך השכנוע של הלקוח, הרבה לפני שאיש המכירות פגש אותו ובדרך זו עושים לאיש המכירות עבודה קלה מאד כשהוא כבר מגיע ללקוח.

חברות שמשתמשות בטקטיקה הזו מעלות את אחוזי סגירת העסקאות של אנשי המכירות שלהן עשרות (לפעמים במאות) אחוזים.

אז נכון שמדובר כאן בהשקעה לא קטנה של זמן ומאמץ. אבל כמו שאתה יודע, כדי להגיע לתוצאות יוצאות דופן צריך להתאמץ.

ובוא נהיה כנים רגע, 

כמה פעמים השקעת המון מאמץ והרבה מאד כסף בפעולות שיווק/פרסום שלא עבדו?

לא הגיע הזמן להשקיע בפעולות שייתנו תמורה גדולה ?  

ההצעה שאי אפשר לסרב לה

עכשיו, כשיש לך את פרטי ההתקשרות עם לקוחות פוטנציאליים ואתה נמצא איתם בקשר ויוצר את יחסי האמון, כל מה שנשאר על מנת לייצר כסף הוא להציע הצעות ללקוחות.

אבל לא סתם הצעות, הצעות שאי אפשר לסרב להן.

אז מה הופך הצעה להצעה שאי אפשר לסרב לה?

ההצעה הזו צריכה לכלול תועלות ללקוח שלך שאף אחד לא מציע לו.

התועלות יכולות להיות מחיר מיוחד או הנחה מיוחדת, אבל לאו דווקא.

הן גם לא חייבות להיות קשורות למוצר. אחרי הכל, גם למתחרים שלך,

לפחות לחלקם, יש מוצרים טובים למכור.

אתה צריך להיכנס לנעלי הלקוח שלך ולחשוב – מה הדבר שהוא הכי הי רוצה לקבל ואף אחד לא מציע לו.

הנה כמה דוגמאות:

[+] אספקה מהירה

[+] אחריות (כן, אחריות על המוצר שאתה מספק גם אם אתה מוכר רצועות גומי)

[+] ייעוץ שחוסך ללקוח כסף (באיזה מוצר להשתמש לאיזו מטרה, אילו כמויות להזמין וכו')

[+] בונוסים שונים על הרכישה

[+] תנאי תשלום מיוחדים

[+] חבילת מוצרים בהנחה ועוד.

הדרך הטובה ביותר להיכנס לנעלי הלקוח היא לשאול את הלקוחות הטובים שלך, אלו שאתה רוצה עוד כמוהם, מה הם היו רוצים לקבל, מה היה הופך את חייהם לקלים יותר ומה היה עוזר להם לחסוך זמן וכסף.

אם אף פעם לא שאלת את הלקוחות שלך את השאלות הללו – הגיע הזמן להתחיל בכך. ואם אתה חושב שהם לא יענו לך, אתה טועה! לא רק שהם ישמחו  לענות לך, הם גם יראו בכך שירות מעולה.

למה לא כל יום ?

אתה בטח שואל את עצמך (ובצדק),

אם השיטה עובדת כל כך טוב, למה לא לפעול כך כל הזמן?

למה לחכות למצב של משבר?

ובכן, כמו שכתבתי בתחילת המאמר, השיטה הזו משרתת אותך ומייצרת לך כסף כל הזמן.

אין צורך לחכות למשבר ואפשר (וצריך!) לפעול כך יום יום.

ובכל זאת, כאשר מגיע מצב בו אתה נדרש להגדיל מידית את הכנסות החברה, יש לך את הכלי לעשות זאת.

במצב של משבר ייתכן ותבחר לתת הצעות אפילו טובות יותר ללקוח, גם במחיר של הקטנת הרווח. 

ההבדל הוא – שיש לך מערכת שמאפשרת לך להגיע למספר רב מאד של לקוחות פוטנציאליים במהירות שיא (כמה זמן לוקח לך לשלוח הצעה בדואר אלקטרוני…?)

ויותר מזה – הלקוחות האלו מקשיבים לך, 

כי הם האמינים בך ולכן גם יירכשו ממך.

בניית תשתית נכונה מאפשרת לך להגדיל את יציבות החברה. כן, גם את זה עושה השיווק.

111 שתף בפייסבוק

2 תגובות על “מה עושים עם מחנק האשראי ?”

  1. מאת לאה סידן:

    שנת 2013 צפויה להיות שנה קשה,לכן נגיד בנק ישראל הוריד את אחוז הריבית ל2%
    כדי שמחזור העסקות ותזרימי הכספים יעלו,ושיהיה יותר משתלם לקחת הלוואות מהבנקים,בגלל הריבית שירדה,וכך לבצע יותר עסקאות.

  2. מאת לב:

    תפסיקו כבר עם ספקולציה הזאת
    "שנת 2013 צפויה להיות שנה קשה"
    כל יום נולד קאוצ'ר חדש שמגלה השיטה הזאת לאולם.
    תודה.
    ובהצלחה.

כתיבת תגובה