איך להימנע מ- 4 טעויות הפרסום הנפוצות ביותר בתעשיה?

24/07/2012 | מוטי סחראי | 2 תגובות

כמעט בכל החברות במשק עושים את אותן טעויות כאשר מדובר בפרסום.
הטעויות האלה גורמות לחברות להוציא הרבה יותר כסף ממה שצריך על פרסום, אבל חמור מכך, הן מונעות מהחברות לייצר פרסום אפקטיבי, כזה שגורם לטלפון לצלצל ומוביל למכירות רבות.

הנה 4 עקרונות המפתח לפרסום שמביא תוצאות באמת.

פרק 1: שיווק הוא המפתח

כשהתחלתם להתמקצע בתחום שבו אתם עוסקים ביום, סביר להניח שהיה לכם ידע כלשהו על התעשייה שלכם והנחתם שהידע הזה הוא הידע אשר לו אתם זקוקים כדי להצליח. אולי אפילו חשבתם שמומחיות ומקצוענות הם באמת הדברים שנדרשים כדי להצליח והם שיגרמו ללקוחות לרדוף אחריכם.

פתחתם משרד, התקנתם טלפונים וציוד משרדי והיו לכם כל מיני רעיונות כיצד לקדם עצמכם ולבנות את התדמית המושלמת. חשבתם שהפרסום בדפי זהב או אנשי המכירות שלכם יביאו את ההכנסות הצפויות והלקוחות יתחילו להתדפק על דלתותיכם.

ולמרות הכל משהו עדיין תקוע. הקמתם עסק נהדר, אתם מובילים בתחומכם ועם זאת עדיין קשה להביא לקוחות, הכל מרגיש קשה ותקוע.

האמת היא שלא סתם קשה לכם.

להביא לקוחות לעסק ולגרום להם לקנות זהו מהלך שיכול להיות קשה, בעיקר אם  אתם לא עוסקים להמשך המאמר



חוק פארטו או חוק ה- 20 /80 והיתרון שהוא נותן לחברה שלך

27/06/2012 | מוטי סחראי

תאר לעצמך שהיו דברים מועטים שהיית עושה שהיו יכולים להגדיל את הרווחיות של החברה שלך,

נשמע טוב מידי? זה אכן טוב וניתן להשיג מצב זה בפשטות על ידי שימוש בחוק ה-20-80.

בשנת 1897 ניסח כלכלן בשם וילפרדו פארטו חוק שנקרא חוק פארטו, אך ידוע גם בכינויו חוק ה- 80 / 20.

פארטו  הבחין כי באיטליה 80 אחוז מהעושר נמצא בידי 20 אחוז מכלל האזרחים. כאשר בחן את המצב במקומות נוספים הבחין כי גם שם התנאים דומים.

למרות כי עקרון זה בחן את התחום מהזוית הכלכלית, הוא מספק נקודת מבט מעניינת בנוגע לתחומים אחרים נוספים ואף כי החוק אינו מדויק, הוא מהווה מעיין כלל אצבע שכל ארגון יכול להשתמש בו על מנת לייצר סדר וראיה בהירה של הדברים.

פארטו מתאר עקומה שנקראת גם "זנב ארוך" שבה מצבים חריגים הם בעלי ערך גבוה יותר מהנורמאליים ומתבטא באופן הבא:

עקומה זו הינה הפוכה לעקומת גאוס שמתארת את הפיזור בצורה של פעמון שבאמצעו נמצא ממוצע האנשים ובקצוות שלו נמצאים האנשים החריגים, הקיצוניים. כך למשל בעקומת הפעמון ניתן למצוא את הפיזור של מבחנים אוניברסיטאיים, מבחן הפסיכומטרי וכו'.

הנתונים של חוק פארטו מצביעים על חלוקה של סיבות ותוצאות שאינה לינארית.

במהלך השנים, פארטו ורבים אחרים ראו את החוק הזה בפעולה בשדות רבים לדוגמא:

  1. מערכות יחסים – 20 אחוז מהאנשים שאתה מכיר (חברים, קולגות, משפחה), מספקים לך 80 אחוז מההנאה והתמיכה.
  2. עסקים – 20 אחוז מהלקוחות מייצרים 80 אחוז מהרווח.
  3. יצרניות – 20 אחוז מהפעולות שלך מביאות ל-80 אחוז מההצלחה שלך.
  4. גננות – 80 אחוז מהפרחים בגינה שלך מופקים על ידי 20 אחוז מהזרעים שזרעת.

איך ניתן להשתמש בצורה מועילה בחוק פארטו?

חוק פארטו מצוין על מנת להפיק מיקוד גבוה יותר. אל תנסה לעשות יותר. תנסה לעשות יותר מהדברים המועילים. איך תוכל לדעת אם אתה עובד על ה-20 אחוז שבאמת חשובים?

  1. מה שאתה עושה גורם לך הרגשה פנימית טובה, מאחר שאתה עושה מה שתמיד רצית או אתה יודע שזה מועיל למטרותיך.
  2. אתה עושה את המשימות שאתה רוצה לדחות מעליך, אך אתה יודע שהן מהותיות.
  3. אתה מאציל סמכויות לאחרים בדברים שאינך טוב בהם.
  4. אתה עושה משהו שעושה שימוש ביצירתיות שלך.

איך תדע שאינך עושה את הדברים החשובים ?

  1. אתה עושה דברים שאחרים רוצים שתעשה.
  2. אתה עושה דברים שאינך טוב בהם.
  3. אתה עושה דברים שאינך נהנה מהם (וגם אינם משרתים את מטרותיך).
  4. אתה עושה דברים שתמיד לוקחים לך הרבה זמן וגוזלים הרבה אנרגיה.

עם מעט מאמץ, חוק ה-80-20 יכול לחסוך הרבה מאוד אנרגיות רגשיות ופיזיות ויכול לעזור לך להתמקד בדברים החשובים עבור החברה שלך.

סת' גודין הסופר, מספק רובד נוסף לחוק ה-80-20 כאשר הוא כותב שרוב האנשים מסתפקים ב-80 אחוז ועוברים לדבר הבא. אם "מספיק טוב על מנת לסיים את המשימה" זו המטרה שלנו, אז ביצוע ה-80 אחוז מספיקים בהחלט (ועבור מרבית הדברים בחיינו "מספיק זה מספיק טוב"). אבל כאשר אנחנו באמת רוצים להצליח ו / או עושים משהו יוצא דופן, יש להתמקד ב-20 האחוזים הנותרים.

 

איך ניתן להשתמש בידע הזה להגדלת הרווחיות של החברה שלך?

תארו לעצמכם מצב שבו 80 אחוז מהבעיות שמגיעות מ-20 אחוז מהלקוחות, אבל אלה הם לא ה-20 אחוז מהלקוחות הרווחיים ביותר שלך? פארטו יאמר במצב זה שעליך לעזוב לקוחות אלה. ולכל הפחות, עליך להשקיע כמה שפחות מאמצים לשימור הלקוחות הללו. מה הגרוע ביותר שיכול לקרות? הם יעברו למתחרים שלך אך במקום שיהיה זה הרווח שלו, זה יהיה עבורו הפסד.

חוק פארטו עוזר למנהל להתמקד ב-20 האחוזים שחשובים. מכל אותם הדברים שאתה עושה במהלך היום, רק 20 אחוז באמת משנים. אותם ה-20 אחוז מפיקים 80 אחוז מתוצאות. זהה והתמקד באותם הדברים.

כאשר ההתרחשות של היום מתחילה לגזול מזמנך, הזכר לעצמך מהם ה-20 אחוז שעליך להתמקד בהם. אם משהו בלוח הזמנים הולך להידחות או להשתבש, שים לב שאין זה משהו מבין אותם 20 אחוז.



פתרון בעיות וקבלת החלטות בעסק שלך

17/06/2012 | מוטי סחראי

ניתוח מושכל וצלול של היתרונות והחסרונות בעסק שלך עוזר לנטרל עומסים
רגשיים המונעים קשיים והפרעות בקבלת ההחלטות הקריטיות להמשך צמיחת העסק.

כך ניתן להיות אובייקטיבי ולקבל החלטה ממקום נכון…

להמשך המאמר


סיעור מוחות

09/06/2012 | מוטי סחראי

הנה הזדמנות לטכניקה בעלת עוצמה, שיכולה להפיק כסף רב עבור החברה שלך ולא רק זאת, אלא גם כזו שתעזור לך לפתור בעיות, ליצור מוטיבציה ולפתח את הצוותים שלך. זוהי האפשרות שלך לקבל את הרעיונות הטובים ביותר ממוחות מבריקים, שנמצאים בתוך הארגון שלך ולעשות זאת ללא עלות וללא הוצאות ולהצליח ולהשיג את הרווח המשני של עובדים […]

להמשך המאמר


ביצוע נכון של האצלת סמכויות ורמות שונות של ביצוע

24/05/2012 | מוטי סחראי

האצלת סמכויות הוא אחד מהתכנים הניהוליים החשובים ביותר. במאמר זה נפרט לגבי האפשרויות להאציל סמכויות בצורה נכונה, כזו שתעזור לך לנהל טוב יותר את החברה ולפזר את האחריויות בין העובדים והמנהלים. האצלת סמכויות טובה יכולה לחסוך בזמן, כך שהמנכ"ל חופשי לעסוק בדברים אחרים בזמנו ולנתב את מירב מרצו להגדלת העסק ולטיפול בנושאים בוערים אחרים. האצלת […]

להמשך המאמר


מה עושים עם מחנק האשראי ?

17/05/2012 | מוטי סחראי | 2 תגובות

השבוע דווח כי בחודשים ינואר – מאי 2012 נרשמה עליה של 15% במספר החברות שפנו להליכים משפטיים עקב קשיים כלכליים, לעומת התקופה המקבילה אשתקד. (כלכליסט, 14.5.2012)

אז מה עושה מנכ"ל של חברה, שהבנקים "סוגרים לו את הברז" ? איך אפשר בכל זאת להמשיך ולפעול למרות מחנק האשראי? התשובה היא…

להמשך המאמר


עקרון המפתח השיווקי החיוני להצלחה בשיווק ישיר: Know-Like-Trust

07/05/2012 | מוטי סחראי | 2 תגובות

מה המשמעות של עקרון ה"להכיר, לחבב ולבטוח" או באנגלית Know Like Trust? זהו מרכיב שיווקי מצליח שהוכח פעם אחר פעם וביכולתו לעזור ולייסד מערכת יחסים ארוכת טווח עם לקוחות פוטנציאליים. לקוחות מבצעים רכישות והחלטות על עסקאות המבוססות על קשר חזק שנוצר ומבוסס על תלות, כבוד, הדדיות, הבנה והיסטוריה משותפת. עקרון ה"להכיר, לחבב ולהאמין" מבוסס על […]

להמשך המאמר


שלושת המפתחות להצלחה השיווקית שלך

01/05/2012 | מוטי סחראי

כשלקוח שואל
"למה שארצה לעשות עסקים איתך ולא עם אנשים אחרים?"
יש תשובות שהשימוש בהן הופך אותו לצרכן נאמן של המוצרים שלך ורק שלך,
גם במחיר גבוה ממחיר השוק. זה קורה כך…

להמשך המאמר


האם העסק שלך מיוחד ?

09/04/2012 | מוטי סחראי

האם חשבת פעם מה גורם ללקוחות שלך לבחור בך ולא במתחרים ולקנות דווקא ממך ? מה אתה מציע שהלקוחות מעריכים ורוצים ממנו עוד? התשובה היא – אתה מיוחד ! השאלה הגדולה יותר היא האם אתה יודע להגיד במה אתה מיוחד. בעולם התחרותי בו אנו פועלים אנחנו חייבים שיהיה לנו ייחוד על מנת שלקוחות יבחרו בנו, […]

להמשך המאמר