איך להימנע מ- 4 טעויות הפרסום הנפוצות ביותר בתעשיה?

24/07/2012 | מוטי סחראי | 2 תגובות

כמעט בכל החברות במשק עושים את אותן טעויות כאשר מדובר בפרסום.
הטעויות האלה גורמות לחברות להוציא הרבה יותר כסף ממה שצריך על פרסום, אבל חמור מכך, הן מונעות מהחברות לייצר פרסום אפקטיבי, כזה שגורם לטלפון לצלצל ומוביל למכירות רבות.

הנה 4 עקרונות המפתח לפרסום שמביא תוצאות באמת.

פרק 1: שיווק הוא המפתח

כשהתחלתם להתמקצע בתחום שבו אתם עוסקים ביום, סביר להניח שהיה לכם ידע כלשהו על התעשייה שלכם והנחתם שהידע הזה הוא הידע אשר לו אתם זקוקים כדי להצליח. אולי אפילו חשבתם שמומחיות ומקצוענות הם באמת הדברים שנדרשים כדי להצליח והם שיגרמו ללקוחות לרדוף אחריכם.

פתחתם משרד, התקנתם טלפונים וציוד משרדי והיו לכם כל מיני רעיונות כיצד לקדם עצמכם ולבנות את התדמית המושלמת. חשבתם שהפרסום בדפי זהב או אנשי המכירות שלכם יביאו את ההכנסות הצפויות והלקוחות יתחילו להתדפק על דלתותיכם.

ולמרות הכל משהו עדיין תקוע. הקמתם עסק נהדר, אתם מובילים בתחומכם ועם זאת עדיין קשה להביא לקוחות, הכל מרגיש קשה ותקוע.

האמת היא שלא סתם קשה לכם.

להביא לקוחות לעסק ולגרום להם לקנות זהו מהלך שיכול להיות קשה, בעיקר אם  אתם לא עוסקים בשיווק אמיתי.
ואלו הם פני הדברים, לא משנה מהו העסק שלכם: מפעל אלומיניום, עסק לעיבוד שבבי, חברה ליצירת מוצרי פלסטיק בהזרקה… העבודה האמיתית שלכם היא שיווק!

מה המשמעות של תובנה זו?

קודם כל ראוי שתתחילו לחשוב אחרת. אתם חייבים להבין שאתם קודם כל משווקים ורק אחר כך עובדים בעסק שלהם. ההכרה בתפקיד שלכם כמשווקים עומדת בלב העניין ותוביל אתכם להגדיל את ההכנסות ולמשוך לקוחות רבים חדשים.

בכל תחום, ולא משנה מהו, המשווק הטוב ביותר הוא המוביל בשוק. כך הדברים פעלו בעבר וכך הם יפעלו בעתיד. אך עדיין, גם השירות והמוצר שלכם חייבים להיות טובים. אם אתם לא נותנים ערך אמיתי ללקוחות שלכם, השיווק לא יציל אתכם. לכן, אתם חייבים להבטיח כי אתם לא רק המשווקים הטובים ביותר שאתם יכולים להיות, אלא גם מספקים מוצר טוב ונותנים שירות טוב.

ישנן שתי דרכים לשווק:

1. הדרך המסורתית, הבזבזנית וה"דוחפת" שתגרום לכם למתח.
2. דרכים לא יקרות, מוכוונות תגובה שיגרמו לכם להרגיש נהדר וינפחו את חשבון הבנק.

כמובן שהסוג השני של השיווק הוא  הסוג הנכון, שמכוון לעבר השקעה של מאמץ מינימלי ותוצאה מקסימלית, הגורם לאנשים להגיב באופן רגשי ולרכוש דרככם.

פרק 2: שיווק דרך תמונה ושם לא מובילים לטלפונים!

האם שאלתם בעבר את עמיתיכם למקצוע מהם שיעורי התגובה שהם מקבלים על כל שקל שהם השקיעו בפרסום? אם כן, סביר להניח שהתשובה הייתה "אין לי מושג, רוב העסקים שלי נולדים מהפניות של לקוחות קיימים".

אין ספק שהפניות הן נהדרות, אך הן מהוות רק חלק קטן מעוגת השיווק. התבססות על הפניות היא כמו לאכול רק 46% מהעוגה כשאתם יכולים לאכול את כולה.

וזהו בדיוק ההבדל בין "מקצוען ממוצע" ובין מי שאתם יכולים להפוך להיות.
טבעי שתחשבו כעת "אם הטריקים שלכם בשיווק כל כך קלים, אז מדוע כולם לא משתמשים בהם?" יש לכך תשובה טובה.

ראשית כל, אנשים רבים עצלנים מדי בכדי לעשות דברים שהם לא מכירים.
שנית, אנשים רבים מחזיקים בתפיסות מקובעות או שהם כבר החליטו מה מתאים להם עוד לפני בחינת ומדידת התוצאות – עד לפני כמה עשורים אף אחד לא האמין שבן אנוש יוכל להגיע לירח, נכון?

שלישית, לא כולם מכירים את הטקטיקות הללו.
רוב האנשים יעדיפו להיכשל וללכת אחרי העדר מאשר להסתכן בחשיבה שונה.

חשבו על כך… מי לימד אתכם, וכמעט כל איש שיווק אחר לשווק?

  • פרופסורים (שלא משווקים דבר)
  • תאגידים גדולים (המשחקים לפי חוקים שונים לגמרי)
  • סוכנויות פרסום (בעלות אג'נדה משלהן)
  • עמיתים למקצוע (שלא בדיוק מובילים בתחום עיסוקם)
  • יועצים שיווקיים (כמה מהם באמת הביאו עסק להצלחה?)
  • ומי עוד?

בעולם תיאורטי, חוקי השיווק של התאגידים הגדולים אכן עובדים, הבעיה היחידה היא שאתם לא פועלים בעולם שכזה או עם תקציב של חברת ענק.
האם מפליא ש- 53% מהעסקים החדשים בתעשייה היצרנית כושלים בתוך 5 שנים?

 רוב העסקים נאבקים על כל לקוח. ומדוע? משום שהם לעולם לא קיבלו הכשרה פרקטית בשיווק, פסיכולוגיה ופרסום הדרושה כדי לגרום לטלפונים לצלצל ולהכניס כסף.

חשוב לזכור

כל שקל שהוצא על שיווק או פרסום – ללא קשר לסוג השיווק או הפרסום- צריך לחזור אליכם מיידית עם רווח. במידה וזה לא קרה, הרי שבזבזתם את הכסף שלכם.

האם דברים אלה מובילים לכך שלא צריך להוציא כסף על שיווק מותגי? הכל תלוי בכם, אך העצה שלי היא לנטוש את השיטות הנושנות הללו ולהתחיל לפרסם באופן שיניב לכם שיעורי תגובה מכופלים או משולשים.

פרק 3: במידה ואתם רוצים שהטלפון יתחיל לצלצל, הפרסום שלכם חייב למשוך את תשומת הלב ולעורר את הרגש!

כלל בסיסי להצלחה בפרסום הוא נוסחה בת חמישה צעדים -

1. משכו את תשומת הלב.
2.  עוררו עניין ורגש.
3. ספרו סיפור מעניין באופן אמין.
4. הציעו תמריץ לפעולה, עכשיו!
5. בקשו מהאנשים לפעול והבטיחו כי יהיה להם פשוט לעשות זאת.

הצעד הראשון, והחשוב ביותר, הוא לעורר את תשומת הלב. הפרסום שלכם לא יעורר תגובה אלא אם יקראו אותו והוא לא יקרא אם לא יבחינו בו ולא יבחינו בו אלא אם תמשכו את תשומת הלב של קהל היעד !

אך, מה המשמעות של זה?

כדי להבין על מה מדובר הביטו על הכריכה של מגזינים מפורסמים – אהבה, שנאה, רצח, פחד, כעס, יופי, כסף, מין, כוח, שליטה, תשוקה, אקסטזה, בגידה… כולם מרכיבים רגשיים הבונים כותרות, מושכים את תשומת הלב והכי חשוב- נקראים !

למעשה, 80-90% מההצלחה של כל מודעת פרסומת היא תוצר ישיר של יעילות הכותרת במשיכת תשומת הלב. !

קראו את הכותרות של אותם מגזינים מצליחים ותבינו שכולן כתובות בסגנון של:

  • האמת המדהימה על סרטן השד- מה שהרופאים לא אומרים לכם !
  • לרדת 5 קילו בשבועיים- ללא דיאטה !
  • איך להכפיל את כספך בפחות משנה !
  • 10 דרכים לשמור על הגבר שלך מאושר !

נשמע מוכר? כעת, אין לכם מה לדאוג אם כותרות אלה נשמעות "חלקלקות" מדי עבור בעלי עסקים רציניים. כנראה שהמלל הוא אכן חלקלק אך נוסחת הפרסום מצוינת. גם אם תקנו את המגזין וגם אם לא, גם אם תסכימו לבדוק את האמת מאחורי הכותרות וגם אם לא, העובדה היא שרק עיוור יפספס מגזין שכזה. האם הפרסום שלכם הוא גם כזה? האמת הפשוטה היא שרגש סוגר יותר מכירות מהיגיון !

הטעות הכי גדולה שתוכלו לעשות בשיווק שלכם היא להשתמש בגישה מקצועית ישירה המנסה לפנות להיגיון הלקוחות. כשהדברים נוגעים ליצירת לידים וסגירת מכירה,  הרגש הוא מה שמניע אנשים והלוגיקה פשוט נותנת להם את התירוץ לו הם זקוקים.

כותרות נהדרות הן הדרך שלכם להתחיל למכור.

פרק 4: אתם חייבים להציע הצעה מושכת ולא מאיימת !

המטרה העיקרית של פרסום היא לגרום לאנשים להגיב. לגרום לטלפון לצלצל. לאסוף לקוחות איכותיים. להגיע לאותם אנשים המעוניינים במוצר או בשירות שלכם, לגרום להם להשאיר מידע ליצירת קשר.

כל כרטיס ביקור, מכתב, גלויה, פרסומת, פלאייר או דו"ח מיוחד העוזבים את המשרד שלכם צריכים לכוון למטרה אחת בלבד- לגרום לטלפון לצלצל. אמצעים אלה חייבים לכלול סיפור מעניין או הצעה קוסמת שתגרום לאנשים לצלצל.

ואיך אפשר לגרום לטלפון לצלצל?

הכל מתחיל בהצעה של מוצר חינמי. מדוע מוצר חינמי? כי אנשים רוצים דברים בחינם! במידה והכותרת שלכם מסתיימת באופן משעמם כמו "התקשר למשרד שלנו למידע נוסף" אתם תאבדו את עניין האנשים משום שייראה להם מגוחך ומעייף להתקשר אליכם.  אך במידה ותציעו להם "מוצר בחינם", אתם תגרמו להם להגיב משום ש- הוא בחינם.

הטריק האמיתי הוא האופי "הלא מאיים" של ההצעה.
כל עוד אנשים לא מפחדים מאנשי מכירות שיתנפלו עליהם, הם ישמחו להתקשר אליכם.
אנשים לא רוצים לקחת את הסיכון להיתקל באיש מכירות, במיוחד אם הם רק סקרנים בנקודת הזמן בה הם רואים את הפרסומת.

 

111 שתף בפייסבוק

2 תגובות על “איך להימנע מ- 4 טעויות הפרסום הנפוצות ביותר בתעשיה?”

  1. [...] הנפוצות בפרסום ואיך לעשות פרסום שעובד, תוכל לקרוא כאן. [...]

  2. [...] פרסמו נכון לא משנה באיזו מדיה אתם מפרסמים (עיתון, רדיו, דואר אלקטרוני, אתר אינטרנט, סלולר וכו') אתם צריכים לעשות פרסום יעיל. הפרסום היעיל ביותר הוא פרסום דו שלבי (בו מציעים ללקוח לקבל מתנה בחינם כדי לגרום לו ליצור קשר) וכזה שפונה לרגש של הלקוח ולא לשכל שלו. אם תרצה לקרוא עוד על הטעויות הנפוצות בפרסום ואיך לעשות פרסום שעובד, תוכל לקרוא כאן. [...]

כתיבת תגובה