כך תוודא עמידה ביעדי המכירות בשנת 2013

04/12/2012 | מוטי סחראי | תגובה אחת

*בסוף הדף תמצא את הקישור למילוי התוכנית השנתית שלך לשנת 2013

שנת 2012 עוד רגע מסתיימת ו- 2013 ממש מעבר לפינה. בכל שנה, לקראת סוף השנה (בדרך כלל בסוף הרבעון השלישי) אנחנו מתכננים את השנה הבאה ומציבים יעדים ומטרות שנרצה להשיג. חלק מהותי ביותר מתכנון שנתי, הוא כמובן תכנית שיווק ומכירות.

תכנית שיווק ומכירות שנתית יכול להיות מורכבת מאד – עם עשרות סעיפים, נתונים ויעדים, אבל תכנית מקיפה לא מבטיחה שתגיעו ליעדים שלכם בשנה הבאה. אני רוצה להציע לכם דרך יעילה מאד לתכנון שבאמת משיג את המטרות. זוהי דרך פשוטה, שעוזרת לך ליצור תכנית ברורה שפשוט לעקוב אחריה וליישם אותה. למעשה, אם תעקוב אחרי ההוראות שאציג כאן, תהיה לך תכנית שיווק ומכירות שנתית מעולה.

כאשר אנו בוחנים תכנית שיווק ומכירות שנתית, אנחנו מחלקים אותה לשני חלקים מרכזיים – אסטרטגיה וטקטיקה. האסטרטגיה היא "התמונה הגדולה" של הפעילות השנתית. למעשה, האסטרטגיה היא זו שמכתיבה מה אני רוצה להשיג השנה.
הטקטיקה, היא למעשה אוסף של פעולות ("טקטיקות") שאני מבצע על מנת להגיע ליעדים שקבעתי.
למעשה, הטקטיקה מפרטת איך אגיע ליעדים שקבעתי.

מה אני רוצה להשיג ?

ראשית , נטפל בתכנון האסטרטגי.
על מנת לייצר תכנית שתוביל אותנו להגעה ליעדים, יש לשאול את עצמנו שתי שאלות:
מה המצב נכון להיום? ו- לאן אני רוצה להגיע בסוף השנה?
את השאלות האלה אני רוצה לשאול על מגוון נושאים, כפי שאפרט מיד.

אנחנו רוצים להסתכל על 3 מרכיבים עיקריים:

  1. לקוחות
  2. מוצרים ושירותים
  3. הכנסות ורווחים

לקוחות

מה המצב נכון להיום?
כאן יש לבצע "מיפוי" של כל סוגי הלקוחות שהחברה עובדת איתם נכון להיום.
יכולים להיות כאן סוגי לקוחות שונים, לקוחות בסדרי גודל שונים, לקוחות שרוכשים סוגים שונים של שירותים ומוצרים ועוד. על כל אחד מסוגי הלקוחות אני רוצה לכתוב כמה לקוחות היו פעילים (כלומר, רכשו מהחברה) בשנה האחרונה.

לאן אני רוצה להגיע?
עכשיו אני מסתכל על הרשימה שיצרתי, ומחליט, עם כמה לקוחות מכל סוג אני רוצה לעבוד בשנה הבאה. האם ישנם סוגי לקוחות נוספים שאני רוצה להתחיל לעבוד איתם? האם יש סוגי לקוחות שאני עובד איתם היום ואני רוצה להפסיק לעבוד איתם?
אני יוצר רשימה של סוגי הלקוחות שאני רוצה לעבוד איתם בשנה הקרובה, כאשר ליד כל סוג לקוחות, אני כותב כמה לקוחות כאלה אני רוצה שיהיו לחברה בשנה הבאה.

שים לב – לא מדובר על מה תהיה ההכנסה מלקוחות אלה – אלא על מספר הלקוחות הפעילים שאני רוצה מכל סוג. למה השאלה הזו חשובה? משתי סיבות:
הראשונה – משום  שכל לקוח פעיל דורש משאבים מהחברה. משאבים אלה כוללים זמן של צוותי שיווק, מכירות, הנהלה ושירות. משאבים אלה מושקעים בלקוחות ללא קשר לסכום בו הלקוח רוכש מהחברה.
הסיבה השנייה – ישנה מגבלה של כמות הלקוחות שהחברה יכולה לשרת. אנחנו רוצים לוודא שאנחנו קובעים את תמהיל הלקוחות הנכון עבורנו ומחליטים כמה לקוחות מכל סוג אנחנו רוצים לשרת, ולא נותנים לנתון הזה להיקבע "מעצמו". אנחנו רוצים לנהל את החברה, ולא להיות מנוהלים.

מוצרים ושירותים

מה המצב נכון להיום?
כאן נרצה למפות אילו מוצרים ושירותים אנחנו מספקים נכון להיום. אני מתייחס כאן לכל המוצרים או השירותים שלקוחות רכשו ממני בשנה האחרונה. עכשיו אני בודק, כמה מוצרים או שירותים מכל סוג נמכרו בשנה האחרונה?

לאן אני רוצה להגיע?
אילו מוצרים ושירותים אני רוצה למכור בשנה הבאה? האם יש מוצרים חדשים שאני רוצה להכניס לסל המוצרים של החברה? האם יש מוצרים שאני רוצה להפסיק למכור?
לאחר שגיבשתי את רשימת המוצרים והשירותים, אני קובע – כמה יחידות מכל מוצר או שירות אני רוצה למכור בשנה הבאה.

הכנסות ורווחים

מה המצב נכון להיום?
אני מסתכל על רשימת המוצרים והשירותים שנמכרו השנה ובודק מה מחירו של כל מוצר, מה ההכנסה הכוללת מכל אחד מהמוצרים, ומה הרווח (הגולמי) שמשאיר כל מוצר או שירות.
במידה ומוצרים נמכרים ללקוחות שונים במחירים שונים, או שלקוחות שונים משירים שולי רווח שונים (למשל – במידה ולקוחות מסוימים מקבלים תוספות למוצר או לשירות שאחרים לא מקבלים), אני בוחן את ההכנסות והרווחים לאור שתי הרשימות שכבר יצרתי.
כלומר, אני לוקח את רשימת הלקוחות שיצרתי קודם, לכל סוג לקוחות אני מצמיד רשימה של המוצרים והשירותים שלקוחות אלו רוכשים ובודק, כמה יחידות נמכרו, באיזו מחיר, איזו הכנסה יצר כל מוצר או שירות ומה הרווח שנשאר, לכל סוג לקוחות.

לאן אני רוצה להגיע?
עכשיו אני לוקח את הרשימה שקיבלתי, מוסיף לה את המוצרים או  השירותים החדשים שאני רוצה להוסיף לסל המוצרים בשנה הבאה (במידה ויש כאלה), ורושם ליד כל מוצר או שירות את הכמות שאני רוצה למכור בשנה הבאה, את מחירו של כל מוצר או שירות ואת ההכנסה הכוללת והרווח הגולמי מכל מוצר שנמכר.

כאן אנחנו מסיימים את הטיפול בחלק האסטרטגי של התוכנית, ויחד איתו את קביעת היעדים.
בעצם, קבעתי לעצמי את יעדי המכירות לשנה הבאה. אני יודע לאילו לקוחות אני רוצה למכור, אילו מוצרים אני רוצה למכור, כמה יחידות מכל מוצר ובאיזה מחיר.
זה הזמן לעבור לטקטיקה.

איך מגיעים ליעדים?

כאשר אנחנו מדברים על טקטיקה, אנחנו מסתכלים על כל אחד מהסעיפים שטיפלנו בהם (לקוחות, מוצרים ושירותים, הכנסות ורווחים) ועל כל אחד מהיעדים שקבענו, ואנחנו שואלים את עצמנו שאלה אחת – איך אגיע ליעד?

לכאורה – זו שאלה פשוטה, אך התשובה עליה, כפי שאתה יודע, מורכבת.
על מנת לעזור לך לענות על השאלה הזו, אני רוצה שנסתכל על 3 המרכיבים המרכזיים בתהליך השיווק והמכירה:

  1. יצירת לידים
  2. "טיפוח" הלידים
  3. המרה

מהו ליד (Lead) ?

המושג "ליד" (הזדמנות מכירה) מתייחס ללקוח פוטנציאלי שתחום הפעילות שלנו מעניין אותו.
הוא לאו דווקא מתעניין במוצרים שלנו – יכול להיות שהוא רוכש מהמתחרים שלנו,
או שאינו רוכש מוצרים כמו שלנו כלל – אבל יזדקק להם בעתיד.
כשאנחנו אומרים שיש לנו "ליד" – הכוונה שאנחנו יודעים שהלקוח מתעניין בתחום שלנו ויש לנו את הפרטים שלו, כלומר – אנחנו יכולים ליצור איתו קשר.

יצירת לידים

יצירת לידים היא הפעולה הראשונה בשרשרת המכירה. ליד הוא למעשה לקוח פוטנציאלי.
על מנת לגייס לידים חדשים ישנם שני דברים שאני רוצה לאפיין:

  1. איפה הלקוחות הפוטנציאליים שלי "מסתובבים" – כלומר, מהם המקומות בהם אפשר לפגוש לקוח פוטנציאלי. כמובן, שאותם מקומות לא חייבים להיות מקומות פיסיים (למשל – אני יכול למצוא לקוחות דרך האינטרנט, רשתות חברתיות, רשימות לקוחות מאינדקסים שונים, ועוד) וגם "הפגישה" יכולה להיות פגישה פיסית עם לקוח, אבל אינה חייבת להיות כזו (למשל – אני יכול לשלוח דוא"ל או מכתב ללקוח פוטנציאלי על מנת ליצור את הקשר הראשוני).
  2. איך אני "מגיע" אל הלקוח – כלומר, אילו פעולות אני מבצע על מנת ליצור קשר עם הלקוח.
    ככל שאשתמש במספר גדול יותר של טקטיקות, אוכל להגיע ליותר לקוחות.
    עכשיו צריך ליצור רשימה של הטקטיקות בהן אתה מתכנן להשתמש בשנה הבאה.

טיפוח הלידים

חלק מהלקוחות הפוטנציאליים (לידים) שהשגתי – יהיו מוכנים לרכוש ממני מיד. אבל זהו חלק קטן מהלידים. על מנת להפוך לקוח פוטנציאלי ללקוח משלם, אני צריך להעלות את רמת האמון של הלקוח בחברה. ללא פעולות שמעלות את האמון של הלקוח – אני אצליח להמיר חלק קטן של הלקוחות ללקוחות משלמים. למעשה – אני רוצה לייצר מערכת יחסים עם לקוחות פוטנציאליים, מערכת יחסים בה אני נותן ערך ללקוח הפוטנציאלי ובכך מעלה את רמת האמון שלו. כך אני "מטפח" את הלידים. אני רוצה לייצר אוסף גדול של פעולות שמטרתן העלאת האמון של הלקוחות הפוטנציאליים בחברה. צור לעצמך רשימה של הטקטיקות בהן אתה מתכנן להשתמש בשנה הבאה.
 

המרה

המרה היא למעשה ביצוע המכירה בפועל. ישנן הרבה פעולות שאנחנו יכולים לעשות על מנת לסגור עסקה עם לקוח, למשל – פנייה יזומה אל לקוחות מפולחים עם הצעה ייחודית, מבצעי מכירה של מוצרים שונים, "תפירה" של מוצרים מותאמים אישית ללקוחות, ועוד…
זה הזמן לתכנן את הפעולות אותן אתה מתכנן לבצע בשנה הבאה.
גם כאן – אתה רוצה ליצור אוסף גדול של פעולות שיביאו אותך ליעדים שקבעת.

מה הצעד הבא ?

למעשה, כעת יש בידינו את רשימה מפורטת של יעדים אותם אנו רוצים להשיג, יחד עם אוסף גדול של טקטיקות ליצירת לידים, לטיפוח הלידים וליצירת מכירות. נשארו לנו עוד שתי משימות על מנת שהתכנית תהיה שלמה.

המשימה הראשונה – קביעת יעדים לכל אחת מהפעולות. לכל פעולה שקבענו אנו רוצים לקבוע יעד אותו אנו רוצים להשיג מהפעולה (למשל – גיוס 5 לידים חדשים). קביעת יעדים אלו חשובה ביותר על מנת לאפשר לנו לראות איפה אנחנו נמצאים ביחס לתוכנית שלנו, ולראות האם הפעולות שקבענו מספיקות על מנת להביא אותנו ליעד, האם יש פעולות שצריך לשפר בהן את התוצאות, ואולי יש פעולות שאינן נותנות תוצאות כלל ואנחנו רוצים להחליף אותן בפעולות אחרות.

בפעמים הראשונות בהן אנחנו מבצעים פעולה מסוימת, קביעת היעד היא כמעט ניחוש – ועדיין, יש משמעות גדולה מאד לקביעת יעדים אלו.

המשימה השנייה – לשבץ את כל הפעולות בלוח השנה ולקבוע מי בחברה מבצע אילו פעולות ומתי.

כאן סיימנו את התכנון השיווקי השנתי. כל שנשאר עכשיו הוא… ליישם !
וכאן, אנחנו רוצים לעזור לכם לייצר את התכנית הטובה ביותר האפשרית ולכן, אנחנו רוצים שתשלחו אלינו את התכנית השנתית שלכם. לאחר שננתח את התכנית, תקבלו מאתנו משוב מלא על התכנית, שיעזור לכם להגיע ליעדים ואף לעבור אותם בדרך הפשוטה והמהירה ביותר.

מכיוון שניתוח כזה דורש השקעה גדולה של זמן, נוכל לתת משוב כזה רק ל-20 הראשונים שיעבירו אלינו את התכנית שלהם. לכן, אל תחכה אפילו רגע מיותר. אם אתה רוצה שנעזור לך להשיג את היעדים שלך, שב עכשיו, הכן את התכנית לפי ההוראות ושלח אלינו.

את עיקרי התכנית יש למלא בטופס שתמצא כאן.
אנא מלא את כל השדות על מנת שנוכל לתת לך משוב מלא ומפורט.
במידה ויש סעיפים שאינך יכול לענות עליהם – אנא ציין זאת.

אני מאחל לכם שנה של הגשמת יעדים ופריצת גבולות !
מוטי סחראי.

 

למילוי התוכנית השנתית שלך לשנת -2013 לחץ כאן!

 

111 שתף בפייסבוק

תגובה אחת על “כך תוודא עמידה ביעדי המכירות בשנת 2013”

  1. מאת לאה סידן:

    חוק פרטו,כלומר נוסחת ה- 80/20 מתיישם גם לגבי מאגר הלקוחות.20% מהלקוחות מביאים לעסק את ה-80% מהכנסותיו.כדי להיות יותר יעיל ויותר ריווחי יש להתרכז ולהשקיע ב-20% הלקוחות הרווחיים.80% הנותרים שאינם ריווחיים מספיק,שההכנסה מהם לא מצדיקה את ההשקעה בהם,לבדוק את האפשרות לפטר אותם.
    כדי ליצור לידים חדשים יש להגביר את הפעולות השיווקיות,ולימור משפך שיווקי.

כתיבת תגובה