ביצוע נכון של האצלת סמכויות ורמות שונות של ביצוע

24/05/2012 | מוטי סחראי

האצלת סמכויות הוא אחד מהתכנים הניהוליים החשובים ביותר. במאמר זה נפרט לגבי האפשרויות להאציל סמכויות בצורה נכונה, כזו שתעזור לך לנהל טוב יותר את החברה ולפזר את האחריויות בין העובדים והמנהלים. האצלת סמכויות טובה יכולה לחסוך בזמן, כך שהמנכ"ל חופשי לעסוק בדברים אחרים בזמנו ולנתב את מירב מרצו להגדלת העסק ולטיפול בנושאים בוערים אחרים. האצלת […]

להמשך המאמר


מה עושים עם מחנק האשראי ?

17/05/2012 | מוטי סחראי | 2 תגובות

השבוע דווח כי בחודשים ינואר – מאי 2012 נרשמה עליה של 15% במספר החברות שפנו להליכים משפטיים עקב קשיים כלכליים, לעומת התקופה המקבילה אשתקד. (כלכליסט, 14.5.2012)

אז מה עושה מנכ"ל של חברה, שהבנקים "סוגרים לו את הברז" ? איך אפשר בכל זאת להמשיך ולפעול למרות מחנק האשראי? התשובה היא…

להמשך המאמר


עקרון המפתח השיווקי החיוני להצלחה בשיווק ישיר: Know-Like-Trust

07/05/2012 | מוטי סחראי | 2 תגובות

מה המשמעות של עקרון ה"להכיר, לחבב ולבטוח" או באנגלית Know Like Trust?

זהו מרכיב שיווקי מצליח שהוכח פעם אחר פעם וביכולתו לעזור ולייסד מערכת יחסים ארוכת טווח עם לקוחות פוטנציאליים.
לקוחות מבצעים רכישות והחלטות על עסקאות המבוססות על קשר חזק שנוצר ומבוסס על תלות, כבוד, הדדיות, הבנה והיסטוריה משותפת.
עקרון ה"להכיר, לחבב ולהאמין" מבוסס על מערכת יחסים שנוצרת עם הלקוח שלך.

Know – הלקוח מכיר אותי. מה גורם ללקוח להכיר אותי?

הגורם המכריע כדי שהלקוח יכיר אותי הוא זמן. ככל שהלקוח מבלה עימנו יותר זמן, כך הוא מכיר אותנו טוב יותר. זוהי הסיבה שאנו נותנים ללקוח הרבה מאוד חומרים איכותיים וחינמיים ברגע ההיכרות הראשוני שלנו.
נקודה חשובה ביותר כאן היא איכות החומרים אותם אנו נותנים וניגע בחשיבות של נושא זה עוד מעט. מכיוון שהלקוח נותן לנו את המשאב הגדול ביותר שלו, דהיינו הזמן שלו, אנו מתחילים לבסס מערכת יחסים שבה הלקוח מכיר אותי. ככל ששלב זה יתבסס טוב יותר, הלקוח יבלה עימי יותר זמן, כך הוא יכיר אותי טוב יותר. המשמעות היא שככל שהלקוח ירכוש מאיתנו יותר מוצרים כך הוא יבלה עימנו זמן רב יותר וילמד להכיר אותנו טוב יותר.
בנקודה הראשונית של ההיכרות ישנם פחות סיכויים שהלקוח יוציא סכום כסף גבוה ויהיה לו קל יותר להוציא סכומי כסף נמוכים.
להמשך המאמר



שלושת המפתחות להצלחה השיווקית שלך

01/05/2012 | מוטי סחראי

קיימים שלושה מפתחות להצלחה השיווקית שלך

כאשר אנו באים לשווק את המוצר שלנו, עלינו להקפיד על מספר כללים חשובים ביותר.
במאמר זה נסביר את עקרונות המפתח להצלחה השיווקית שלך.

א.המסר: חייב להיות מדויק וקולע.

ב.השוק: חובה לכוון לקהל הנכון.

ג.המדיה: המסר הנכון צריך להיות מכוון לשוק הנכון דרך שימוש במדיה הנכונה.

אם נדמיין את שלושת הנקודות הללו כמשולש שווה צלעות, עלינו להקפיד על כך
לשים את הדגש בכל צלע ולהביא כך לאיזון של העסק.
בואו נעבור על כל אחד מהמרכיבים ונראה איך לפתח אותו בצורה הנכונה עבורך

 

המסר: יצירת הצעת מכירה ייחודית

ההצעה הייחודית חייבת להופיע במסר אותו אתה מעביר ללקוחותיך וחייבת לענות על השאלה

" מדוע שארצה לעשות עסקים איתך ולא עם אנשים אחרים ?"

 

האם יש לכם תשובה טובה לשאלה זו?

 

תשובות הנוגעות לנקודות כמו "איכות" או "שביעות רצון גבוהה" אינן טובות מספיק מכיוון שאלו הם דברים שבעלי עסקים משתמשים בהם כבר שנים רבות והלקוחות שלנו כבר לא שומעים אותם!

המודל שאציג הוא מודל מוכח שבנה עסקים המגלגלים מיליוני דולרים. במידה ותגידו "פיצה חמה וטרייה, המגיעה תוך חצי שעה ומטה, בהתחייבות", האם כעת מדובר בהצעת מכירה ייחודית?

בוודאי שכן משום שכולנו יודעים שהצעה זו שייכת לדומינוס פיצה.

הבחינו כי ההצעות הללו הן יותר מסיסמאות יבשות. הן מוכוונות תועלת ומעבירות מסר חזק. כעת, נדבר על הדרך בה ניתן לפתח הצעת מכירה ייחודית שכזאת דרך השימוש בדוגמא של דומינוס פיצה.

 

א.העניין הראשון הוא מיצוב המוגדר באופן מצומצם:

דומינוס לא אומרים שיש להם את הפיצה הטובה ביותר או שיש להם רוטב סודי עתיק יומין. הם אומרים שהפיצה היא טרייה וחמה וכך ממצבים עצמם באופן ממוקד יותר. כשאתם מנסים להיות הכול עבור כולם, אתם הופכים להיות כלום עבור כולם. ככל שהמיצוב שלכם יהיה מוגדר באופן מצומצם יותר כך קהל היעד שלכם יימשך אליכם יותר.

 

ב.כעת נעסוק במשמעות הספציפיות.

פיצה טרייה וחמה המגיעה תוך 30 דקות ומטה היא לא פיצה המגיעה אליכם "מתישהו". היא מגיעה
במסגרת זמן מסוימת.

אם כן, בעת היצירה של הצעת מכירה ייחודית אתם צריכים לזכור שספציפיות חשובה מאוד וזאת משום שהיא מגלמת תועלת כלשהי ללקוחות האידיאליים שלכם.

 

ג.החלק השלישי הוא ההתחייבות.

האם אתם יכולים להבטיח משהו בנוגע לתוצאה \ השלכה של השימוש במוצר \ שירות שלכם? במידה ואתם יכולים, אזי הכניסו את ההבטחה הזו להצעת המכירה הייחודית.

 

שיווק: מימוש הפוטנציאל והגעה ללקוחות

גם אם יש לכם מסר נהדר, במידה ולא תשלחו אותו לקהל הנכון הוא ייפול על אזניים ערלות.

החדשות הטובות עבור משווקים כיום הן שאפשר להשיג את השמות, הכתובות וכתובות האי-מייל של כל קהל מטרה בו אתם חפצים.

לכן, גם אם אתם מחפשים אחר אנשים הנמוכים מ- 1.70 מ' הנוהגים בסובארו, חיים בראשון לציון ורשומים למגזין ליזמות, תוכלו להשיג את רשימת האנשים הללו ולהגיע אליהם.

אם כן, כעת אנו עוסקים בנושא שוק המטרה. כיצד מתמקדים בשוק ספציפי וכיצד קובעים את שוק המטרה הנכון?

 

מיקוד גיאוגרפי

הדרך שבה רוב האנשים בוחרים את שוק המטרה שלהם היא גיאוגרפית. במידה והעסק שלכם הוא מקומי, תוכלו להתמקד בלקוחות הנמצאים ברדיוס מסוים אך מיקוד שהוא רק גיאוגרפי דומה לשכירת מטוס והשלכת פליירים בתקווה שייפלו ליד האדם הנכון. בעזרת כמה "כיוונונים" תוכלו להפוך את המיקוד הגיאוגרפי שלכם להרבה יותר מדויק.

 

מיקוד דמוגרפי

מידע דמוגרפי הוא לדוגמא גיל, מין, הכנסה, מצב נישואין, השקפות פוליטיות ודת של אנשים. כך תוכלו להגדיר יותר לעומק את הלקוח שלכם. אך עדיין אנו מדברים על רמה שטחית יחסית של מיקוד, מנגד לרמה הבאה.

 

פסיכוגרפיה

סקירת הדמוגרפיה והגיאוגרפיה אינה מספיקה, חובה לסקור גם את הפסיכוגרפיה. הפסיכוגרפיה חשובה ומעניינת יותר משום שהיא עוסקת במחשבות הרצות במוחם של האנשים.
למשל – אם תרצו להציע פלאזמות 42" ותגשו לחלק פליירים בשכונת עוני,  שבה אנשים לא יכולים להרשות לעצמם לקנות מוצר זה, אף על פי כי המסר יכול להיות נכון, השוק לא.

 

השאלה שחובה שתשאלו עצמכם היא האם יכול להיות שאתם מבזבזים את הפליירים

כמובן שהדבר מיתרגם לכסף מבוזבז. במידה ואתם משתמשים בחומרי שיווק איכותיים- ומגיעים לקהל הלא נכון- הרי שלא תוכלו לעשות כסף. לא משנה כמה מבריק המסר שלכם, אם הוא ייפול על אוזניים שאינן קשובות הרי שלא עשיתם דבר וחצי דבר.

 

מדיה: בחירת המדיה הנכונה

אם כן, נניח כי המסר טוב והתמקדתם גיאוגרפית, דמוגרפית ופסיכוגרפית. כעת אתם מכירים את הלקוח האידיאלי. החלק השלישי בפאזל שלנו הוא השימוש במדיה הנכונה.

 

כיום, כולם נמצאים באינטרנט.
אך עדיין, העניין החשוב הוא לבחור את המדיה הנכונה. בעוד שהאינטרנט הוא אפשרות אחת, אפשרות אחרת היא שימוש בחומרים המודפסים המסורתיים (עיתונים, מגזינים וכו'), או בשיטות כמו דיוור ישיר, דואר ישראל ועוד. הדברים הללו עובדים.

 

התשובה לשאלה "באיזו מדיה להשתמש" היא שילוב של כל אמצעי המדיה השונים.

 

העובדה היא שברוב המקרים, תצטרכו להשתמש בשילוב בין מדיה מקוונת ופיזית.

קיימים סוגי מדיה רבים בהן יכולים משווקים להשתמש. העניין הוא להשתמש בשיווק מערכתי (עקבי). במידה והשיווק שלכם לא יהיה כזה, הוא ייתפס כלא אמין. במידה ותשנו אותו מקצה לקצה תפספסו מגמות חשובות בתגובת הלקוחות.

 

מודל הדיוור הישיר

המפתח להצלחה במודל הוא לשלוח את המודעות שלכם בעקביות. כשאנשים טוענים שהדיוור הישיר לא עובד, הם כנראה השתמשו במסר שגוי וכנראה שלחו את המודעות לשוק הלא נכון ומן הסתם גם ויתרו מוקדם מדי.

במידה ואתם מתכוונים לשלוח את הפרסומות שלכם פעם אחת ויחידה, חסכו את הכסף ווותרו על כך. מילת הקסם של מערכת השיווק המגנטי היא החזרה.

לא משנה היכן מערכת זו מיושמת, בעולם המקוון או הפיזי, מילת המפתח היא חזרה, חזרה, חזרה. בנוסף, תצטרכו להגות יותר ממסר אחד. אנשים לא מחכים ליד תיבות הדואר שלהם, הם לא יושבים ליד האי-מייל שלהם ומחכים למסר השיווקי שלכם.

יכול מאוד להיות שקהל היעד לא מוכן למסר שלכם כעת וזוהי בדיוק הסיבה לחשיבותה של החזרה בשיווק.
 

שיווק מצליח מקוון ופיזי

במידה ונביט על קמפיין שיווק מצליח המתבצע בעולם המקוון והפיזי דרך פרספקטיבה רחבה יותר נבין שאנו זקוקים לדברים הבאים:

 

[+] ראשית כל, תצטרכו סוג כלשהו של מודעה ראשית- באנר, עלון, אי-מייל, מכתב, גלויה, פרסומת ברדיו, טלוויזיה או עיתון.

[+] המודעה הראשית תניע אנשים להיכנס לאתר ולקבל עוד מידע. ה"עוד מידע" שהם יקבלו תהיה מתנה, מגנט מושך במיוחד.

 

המתנה תהיה בעלת ערך ללקוח הפוטנציאלי ולכן חשוב להגדיר היטב מי הוא מבחינה גיאוגרפית, דמוגרפית ופסיכו גרפית. כשאותו לקוח פוטנציאלי ייכנס לאתר, התרחיש האידיאלי יהיה שתוכלו לאסוף ממנו מידע שדרכו תוכלו ליצור איתו קשר, במיוחד כתובת אי-מייל.

[+] החלק הבא הוא קמפיין מעקב (follow up) דרך האי-מייל ודיוור ישיר.

 

הערות על המודעה הראשית

הודעה זה מטרתה אחת ויחידה- לגרום לאנשים המעוניינים לזהות את עצמם ולבקש מהם מידע על עצמם. מדובר במטרה היחידה של מודעה זו. המתנה שתגרום להם למסור את המידע עשויה להיות אחת מהבאות:

 

[+] DVD \ CD הנשלח בדואר.

[+] מסמך PDF להורדה.

[+] קובץ שמע או וידאו להורדה.

 

שילוב של שלושת הכלים הללו יעבוד היטב. ככל שהשווי של המתנה יהיה גבוה יותר המודעה תיתפס באופן חיובי ו"שווה" יותר.

 

סקירה של התהליך המקוון והפיזי המשולב

אם כך, הבא נסקור את תהליך מודל השיווק המשלב את העולם המקוון והפיזי יחדיו.

 

[+] קיימת מודעה מובילה המניעה אנשים לדף הנחיתה.

[+] דף הנחיתה בנוי כך שישיג מידע ליצירת קשר עם הלקוח.

[+] המידע שהלקוחות ממלאים מאוחסן במערכת CRM.

[+] לאחר מסירת המידע הלקוח מגיע לדף תודה באתר.

[+] המערכת שולחת אי – מיילים שהכנתם מראש באופן אוטומטי ללקוחות.

 

במידה ותפעלו לאורך זמן בשתי הזירות – המקוונת והפיזית – הרי שהתשואה על ההשקעה בפרסום תהיה אדירה.

 

גישור על הפער בין כוונה והטמעה

במידה ואתם חושבים לעצמכם:

 

[+] "אולי קיים פה משהו".

[+] אולי קיימת דרך טובה יותר לעשות את הדברים".

[+] אולי קיימת דרך טובה יותר להגיע ללקוחות האיכותיים"

[+] אולי קיימת דרך יעילה יותר להשקיע בפרסום.

 

במידה והמילה "אולי" עולה בראשכם הרי שאתם חוששים מגישור על הפער בין רעיונות, מידע וכוונה מול הטמעה. מדובר בפער גדול והאמת היא שידע הוא לא כוח, אלא רק כוח פוטנציאלי.

המציאות היא שרוב האנשים לא יעשו דבר עם הידע שיצברו. אחד מהמפתחות להצלחה הוא לא רק להשקיע זמן וכסף בהשגת מידע, אלא גם להטמיע אותו.